同業越來越多，小公司怎麼活？

Kim 阿金閱讀 7 分鐘

你做得不錯，同業就會進來

如果你的生意剛進入一個新的市場，你會發現你在市場裡占了一個份額，但還不大。

接著你在這個市場做一陣子之後，你會發現你的競爭對手跟你進入同一個市場。因為對手看著你做這個市場，覺得還蠻有賺頭，接著市場裡就會出現很多大大小小的人。

為什麼其他人會進來？因為他們發現這個市場還有空間，就是市場還有空白。

每個人進來的方式不一樣，有的人是碾壓式進來，有的人是很小規模進來，看你用什麼策略。

三種長法，小公司只選兩種

全部人都進來之後，如果你要活下來，有三種增長的方法。

第一種，用更小的顆粒度進來，成為細分市場裡面的獨立焦點。就像大市場中間，會有一些小東西存在。

第二種，是整體的餅變大。比如說電動車市場，Tesla 進來之後，整個餅變大了。通常這種把圓面積拓寬的，大概都是很大的玩家，比如蝦皮當初打 PChome，現在 Coupang（酷澎）進來打其他人。

第三種，我稱之為升維打擊：從原本的市場維度裡面，找到一個新的方法存在那個市場。

新的市場裡面，是不是又會有新的市場空白？然後有人看到你這個新的市場做得不錯，他們也進來了。他們進來的過程中，你又發現了新的市場，接著周而復始。

所以你會發現，在這個市場擴展的過程中，你必須要進入一個東西，叫做連續性創新。

如果你的企業規模並不大，年營收可能一億以內，或者更小，我建議你都採第一種和第三種。

第二種很容易變成資本戰。因為一旦你要拓寬圓面積，其中一種方法就是消滅裡面的細小玩家。如果你沒有很大的資本去併吞別人、收購別人，我建議你都做第一種和第三種，這兩件事情比較容易讓你挖掘到紅利。

長不大，先回頭看你怎麼切

接著看企業怎麼長。縱軸是你的企業長到多高，橫軸是時間。

你原本的生意一路創新，會到達一個極限點。極限點的意思是，它即將往下墜落。

所以當你的企業發展到極限點的時候，你要在極限點到達之前，產生你的破局點，也就是重新往上突破的那個點。

在極限點之前就接上下一條線，這叫連續性創新。如果中間有斷點，就叫非連續性創新。一旦斷點出現了，你就很容易有現金流出。

第一條線還沒到極限點的時候，你不用急著找新的破局點。如果你的行業還沒到極限點，就代表它還有增長的可能。

你可能會想：我知道我的行業還沒到極限點，但我現在的增長就遇到極限了，我就長不大了。

長不大，請你回去看前面那三種長法：你的細分市場策略到底是什麼？或者你切蛋糕的方式是什麼？這兩者會決定你極限點的天花板到底在哪裡。

接著要請你留意的是，到了極限點之後，要關注現金流出。因為我們雖然喜歡連續性創新，但它是不是每一次都連續，你不知道。

所以你很有可能會遇到非連續性創新：你在極限點需要一個破局點，而破局點的戰爭需要現金，帳上要有錢，你才有可能去拚第二條增長曲線（下一條往上長的線）。

第二條增長曲線，不一定是第一條完了就接著第二條。你有可能到了破局點根本就爆炸，原本的線從極限點開始往下掉。

先想清楚，要讓誰記得你

你可能會想：那做自媒體的人怎麼辦？

做自媒體也一樣。如果你沒有做口碑傳散，讓客人一個傳一個，別人根本不知道你。

如果你是做自媒體，第一題要解決的，是不知道到知道。

你面前有兩群人：會買你產品的人，跟不會買你產品的人。他們的用戶輪廓到底是什麼？如果你沒有把這兩群人分開，你怎麼知道你要讓誰記得你？

假設我們搶到第一了，到底是會買你東西的人要記得你，還是不會買你東西的人要記得你？這個你要有答案，你才會知道，在你有限的時間之內，你要讓用戶記得你什麼。

在一個封閉的場景被記得就好

大家在想第一理論的時候，會想到很大的品牌。第一理論，白話就是人只會記得第一。

但你有沒有想過一種可能，你把那一群人放在一個封閉的場景裡面，他只要在這個封閉的場景裡記得你就好了。

你回去翻一下家裡的保健品，一大堆品牌你根本沒看過；很多洗髮精品牌，你也完全沒聽過，根本不記得那些品牌是什麼。

你去問買的那個人，他告訴你：我都吃這個減肥藥，超級有效。但其實他也不記得那個品牌是什麼。

他只要在一個封閉的場景讓人們記得就可以了。

當然，標準上你在打一場商戰的時候，確實要在整個品牌賽道裡面當第一。但沒道理你不能在品類裡面當第一，或者在品項裡面當第一。

品項是什麼？品項就是減肥藥。你在減肥藥裡面當第一，不一定要在保健產業當第一，也不一定要成為安麗，在品牌裡面當第一，你不需要做這件事情。

所以你的第一裡面，其實你要挑位置，要挑賽道去當第一，不是說你現在就開始砸大錢去當第一。

挑一個小範圍當第一

你可能會想：我哪裡都不是第一，怎麼辦？

挑賽道當第一，挑環境當第一。不要在大範圍當第一，大範圍當第一不一定有用，而且很燒錢。

但如果你在小範圍裡面當第一，相對很容易。你在村子裡當第一、班上當第一，在一個五個人的 LINE 群裡面你是第一，只要他記得你是第一就可以。

一開始不求你很大。我的復盤課（復盤：做完一件事回頭檢討），一開始只有三個人。我只要在那三個人裡面是第一就好了，我只要比那三個人都懂復盤就好了。我只要確保他們離開的時候，會跟別人推薦：Kim 是他目前遇過最會復盤的人。

為什麼他會這樣推薦？因為會來上我們課的人，就是他的圈子裡沒有你，他才來。他圈子裡有你，他哪會來？

我認識一位老師，他不會來上我的課，但我會去上他的課，因為他的課裡面有我沒有的。就是這個邏輯。

所以只要你在他的圈子裡當第一就可以。

這位老師一開始開課的時候，課好像還沒賣完，價格也不高。接著他的圈子打開了，他才開始一路漲價，漲到好幾倍。

笨笨理論：圈子怎麼慢慢變大

所以回到你身上，挑賽道怎麼挑？挑小範圍。

在小範圍裡面，我講一個理論，這是最大的核心理論，叫笨笨理論。這裡的笨，是在你做的這件事情上，懂得比你少，就像那三個人沒有我懂復盤。

笨笨理論的第一條，跟比你笨的人做生意。

第二條，笨的人身邊的人，都跟他一樣笨。

第三條，確保你一直比笨的人聰明。

你會發現，只要你一直運作第三條，你能服務的人的面積就會變大。因為它是個斜率：你一直比別人變得更聰明，比你笨的人是不是就會變多？那就回到笨笨理論的第一條，找比你笨的人做生意。

本課小結

回去就能做

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