客人很滿意，卻不幫我介紹？
- 什麼是一幀畫面，它從哪裡來
- 不會復購的生意，為什麼更需要客人推薦
- 朋友推薦，為什麼特別容易成交
- 怎麼知道你的一幀畫面有沒有用
什麼是一幀畫面
客人第一次接觸你的產品，那個高光時刻裡面，你要記得一個東西，就是一幀畫面。
那一幀畫面怎麼來的？來自於你的交付。就是當你在交付客人的時候，客人被成交的那個畫面，必須被拍下來。
什麼東西是一幀畫面？媽媽把女兒生出來，發的第一張照片，叫一幀畫面。小孩第一次學會走路，叫做一幀畫面。第一次叫爸爸，叫做一幀畫面。
那一幀畫面，能夠解釋這一個人的過去、現在跟未來。
小孩第一次會走路的那張照片怎麼解釋？他從不會走路到會走路，這是過去；他現在會走路了，這是現在；他未來不需要再學一次走路，這是未來。
| 小孩第一次走路的照片 | |
|---|---|
| 過去 | 原本不會走路 |
| 現在 | 現在會走路了 |
| 未來 | 以後不用再學一次 |
所以如果你要讓人們從不購買到購買，你要記得把一幀畫面拍下來。
一幀畫面來自你的交付：客人被成交的那一刻，要拍下來。
不會復購的生意，靠的是推薦
接著不復購到復購，靠的是一幀畫面的大量傳散。
要把一幀畫面大量傳散，你的東西必須是標準品，必須能夠快交付，交付不複雜，所有人都能夠簡單交付它。在一段時間之內，創造最大的數量，讓用戶的復購比例最大，這就是你該做的。
那如果你的生意，不屬於短期間能夠快交付，用戶復購頻率也不高呢？
舉例來說，如果你決定這輩子只生一次小孩，你就沒必要復購月子中心。月子中心對你來說，就是這輩子只會買一次。
月子中心的策略是什麼？它的價格要很貴，因為數量不會大。同時要強化體驗。
為什麼要強化體驗？因為月子中心不屬於可復購的產品，所以它必須重視那一幀畫面的傳播效率，而這個傳播效率，會帶來其他人的推薦。那個是關鍵。
客人只會買一次的生意，價格要高、體驗要強，讓那一幀畫面被傳出去，換來推薦。
朋友推薦，為什麼特別容易成交
客人從不推薦到推薦，會幫你解除什麼？會解除別人的不知道到知道。
為什麼？因為當一個人決定推薦你的時候，你的品牌已經在他的腦中形成了第一理論。
他介紹給下一個朋友，下一個朋友是不是更容易接受？不知道到知道、不記得到記得，他幾乎會直接跳過。他只要決定一件事情：不相信到相信。
不相信到相信，基於你是朋友推薦的，所以攻破的力道很弱。
他就很容易變成購買。
這個模型叫做聖誕樹模型。前面一層一層從不知道做到復購，是倒三角形，越往下人越少。一旦你從復購再做出不推薦到推薦，每個買過的人都再往外帶人，就會長成聖誕樹。
| 倒三角形 | 聖誕樹 | |
|---|---|---|
| 走到哪一層 | 不知道到知道，一路做到復購 | 再多做出不推薦到推薦 |
| 新客人從哪來 | 每一個都要從頭讓他知道、記得 | 朋友推薦，直接從「相信」開始 |
| 長什麼樣 | 越往下人越少 | 買過的人再往外帶人 |
所以如果你現在的模型不是聖誕樹模型，或者只有部分產品是聖誕樹模型，你在未來大概都會掛掉。
為什麼？最後活在廣告上的，都是毛利率很高、投得起廣告費的產品。Facebook 是一間公司，它要賺錢，它的廣告會讓有錢投的人一直投。有錢投廣告的人，是不是比你更容易形成第一理論？接下來你就拜拜了。
如果你現在品牌沒有走到通過口碑傳散會放大的階段，那基本上未來世界也沒你的位置。
因為剩下會投廣告的人都形成了第一理論，客人根本不記得你的品牌。
朋友推薦的客人，直接跳過「知道、記得」，只剩「相信」。沒走到口碑放大，廣告戰打不過高毛利的品牌。
你的一幀畫面是什麼
不管是什麼產業都一樣。你要先去看你拍出來的畫面，哪一刻、哪一張圖片，是用戶願意幫你做口碑傳散的？以及他傳散的時候，會說哪一句話？用戶怎麼理解他必須找你？你到底創造了什麼場景？
比如髮型師：「我本來是個超級醜的女生，經過我的染髮師處理完之後，我現在變超漂亮，請你們一定要找他。」如果這個印象留在他朋友身邊，他朋友就很容易記得你。
無論你現在做髮型師、做自媒體，未來要賣書、要開課、要做實體或虛擬產品、要開店，都要問：那一幀畫面到底是什麼？
最早行銷鑽石的人，拿到的一幀畫面，是一個男生對一個女生說「我決定照顧你一輩子」，然後把鑽石拿出來。
那一刻，鑽石變成承諾。
香菸有一段時間，贊助的都是英雄電影，要求電影裡的帥哥辦完一件大事，後面一個大爆炸、一台車剛撞爛、剛把敵人解決，就把菸拿出來抽。他們把菸變成英雄男子氣概的代表。
| 例子 | 那一幀畫面 | 客人看到什麼 |
|---|---|---|
| 染髮 | 染完照鏡子，變超漂亮 | 我也想變漂亮 |
| 鑽石 | 求婚時拿出鑽石 | 承諾 |
| 香菸 | 英雄辦完大事點菸 | 男子氣概 |
找出客人願意轉傳的那一張圖，和他轉傳時會說的那一句話。
怎麼知道一幀畫面有沒有用
怎麼知道你給的一幀畫面，對客戶有意義？以及客戶有沒有看到？這是兩題。
第一題，有沒有意義，你給出去就知道。一旦一幀畫面給對了，客戶看到，會立刻給出相對應的反應。
舉例來說，有一張小朋友吃冰淇淋的照片，很可愛，放在店門口。走過去的小朋友看到那張照片，就說：「我也要吃冰淇淋。」這就是你出示那一幀畫面，希望用戶看到之後會有的反應。
如果一幀畫面客戶沒反應，那就是沒反應。
第二題，怎麼確認客戶有看到？更簡單，拿著那一幀畫面，到處給人看，逢人就介紹。
畫面有沒有用，給出去看反應。要讓人看到，就拿著它逢人就介紹。
本課小結
- 一幀畫面來自你的交付，能解釋客人的過去、現在和未來，成交的那一刻要拍下來
- 朋友推薦的客人直接跳過「知道、記得」，只剩「相信」；沒走到口碑放大，打不過投得起廣告的品牌
- 找出客人願意轉傳的那張圖和那句話，給出去看反應，逢人就介紹
回去就能做
| # | 動作 | 怎麼判斷 |
|---|---|---|
| 1 | 找出客人被成交的那一刻 | 在你交付的哪一個瞬間，客人最有感？ |
| 2 | 把那一刻拍下來 | 這張照片看得出客人的過去、現在、未來嗎？ |
| 3 | 寫下客人轉傳時會說的那一句話 | 朋友聽完，知道為什麼要找你嗎？ |
| 4 | 把畫面拿給 5 個人看 | 他們有沒有立刻說「我也要」？沒反應就換一張 |
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