給客人很多，為什麼還賣不貴？

Kim 阿金閱讀 4 分鐘

別問大家為什麼不付錢

整個成交裡面，有一個東西叫做交付流程。這裡的成交不是收錢，是讓用戶往前移動一步。交付流程裡面大概有八個環節，每一個動作，都希望用戶前進一點點就好，而不是前進一大步。

所以如果你現在想的是：我推出這個產品，為什麼大家不付錢？有這個想法的話，你的產品一定出大事。

但如果你想的是：為什麼我推出這個產品，用戶還沒註冊？註冊之後，為什麼還沒使用？使用之後，為什麼還沒給我回饋？

這時候，你每一次的成交，都只是叫用戶前進一個步驟。你才會紮實地依照步驟提出解決方案，而不是一步登天。

一旦你做一步登天的產品，你就會很吃力。因為你總是有太多未知的東西，你立刻要用戶付錢，用戶哪會付？你根本不知道他卡在哪個環節，也沒辦法檢查。

去看豐田製造、精實製造這些書，都在講這件事：整個環節裡面，如果你要做到精實製造，就必須挑出一個環節修正它。這個是關鍵。

價值不用一次給滿

交付要怎麼設定、到什麼環節才收費？交付有個時間點，通常來自價格堆疊之後的價格遞增。

你在做產品交付的時候，其實常常不夠精細。你並不曉得哪一個動作會讓客戶想要付錢，你只是一直提供價值而已。

你想說，只要我提供的價值超過客戶的預期、超過他的滿意度，我就會賺到錢。這個邏輯來說是沒錯。

但是你有沒有想過，你提出的價值，其實不一定要提升那麼多，你就可以成交了。你幹嘛提供額外的價值？額外的價值，是不是可以再 upsell（加購）給他，讓他買更多東西？

所以你為什麼要在一開始，用一個底層價格就提供這麼多價值，而不是提供剛剛好就好？等到他的心理階梯、價格階梯到了下一個階段，你再把原本的價值疊上去。這時候同一份價值，你可以賺兩趟錢、三趟錢。

會把整個價值壓縮在裡面，很常是因為心裡覺得自己的產品不配，所以才會一直提供更多的價值。但一旦你測試過市場，知道產品符合市場需求，你就會知道，每多一個功能，你都應該要收錢，因為那些東西是核心功能，也就是用戶真正願意付錢的東西。

12 期分期，為什麼要另外收錢

舉例來說，我們在賣課程的時候，金流商告訴我，三期、六期的分期是零利率。但如果要提供用戶刷卡分 12 期，就要另外跟我收手續費。

為什麼我提供 12 期的時候，願意付這筆手續費？

因為他知道，你願意提供用戶 12 期，你賣的課程一定是高單價。這時候他就抓到你一個痛點：高單價的課程，多付一點手續費，你哪有差？

所以他在 12 期這個產品上面提出一個溢價，而不是把它放在原本的產品矩陣，也就是原本那幾種分期裡面。因為他知道，原本的產品矩陣已經能夠滿足客戶了，何必再多放一個東西進去，反而收不到錢？

產品設計上可以改哪一個動作，這個問題要重複去思考。

我怎麼知道，該給到哪裡

我推出產品，用戶會買，原因是我們直接問用戶：你們要的產品是什麼？

你看我們經營創業解惑社（免費社群），還有其他幾個社群，這些社群不就是我天天跟用戶泡在一起嗎？

我們做工作優化指南這門課的時候，問大家想在裡面學什麼，挖到兩個痛點：一個是怎麼面試，一個是怎麼開會。

確定這兩個之後，我推出一個問卷問大家：如果我開面試課，你們要的東西是什麼？一堆人就告訴我，他們要的是哪些東西。

而且他們本來就知道，面試是工作優化指南裡的一堂課，也知道一堂課的價格。所以我交付的東西，不會超過這個價格。

一旦超過他們心理的預期值，超過的部分，我就把它變成另一個產品，比如兩天一夜的大課，把整套內容上完。這門大課的價格，是不是一堂面試課的 10 倍？

然後等到有人有需求、跟你要更貴的產品的時候，你已經沒有更貴的產品可以賣給他。你的產品價值矩陣，一開始堆疊就有問題。也就是你從便宜到貴的幾個產品，價值一開始就沒排好。

本課小結

回去就能做

這篇有解到你的問題嗎？

有，我想繼續看相關問題沒有，我的情況不太一樣

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