便宜一半，客人還是不敢買？

Kim 阿金閱讀 4 分鐘

這篇你會學到

明知道買貴，為什麼還買 SK-II

SK-II 大家都聽過。它的製程成本跟售價，是不是有巨大的差異？

其實你去找化工工廠，很有可能做出跟 SK-II 一樣的東西，成本也很便宜。甚至有人的宣傳方式就是：「我跟 SK-II 同工廠，只是價格是它的十分之一，所以你用我的東西，完全沒問題。」

為什麼你還是會去買 SK-II？你明明知道自己買貴了。

你說是品牌信任度、品牌溢價？都不精確。答案只有三個字。

你可能會想：因為它很貴？不是。CP 值？也不是。

你可能會想：如果發生客戶糾紛，SK-II 公司比較大，賠得起。

為什麼你會認為它賠得起？因為它賺得比較多，品牌比較貴。如果它賠不起，損失是不是比較大？所以它一定得要賠得起。

關鍵就是：萬一到最後出了事，品牌賠得起。這就是為什麼你會去買高價品牌：你明明知道化工工廠做比較便宜，但你擔心便宜的那一家賠不起，出事要找誰賠？

所以重點是 SK-II 賠得起，因此你買它。

知識卡

明知買貴，為什麼還買 SK-II

這段的重點

客人明知道同工廠的平價品只要十分之一，還是買 SK-II，不是因為品牌溢價，是因為出了事它賠得起。便宜的那一罐，他擔心出事找不到人賠。

你可能會想：所以我出去接案之前，是不是要先確保公司賠得起？

你要反過來想，看平價的那一方做了什麼策略，像小米。它說，我這個東西比 iPhone 更好。但它不是主打 CP 值，它要讓你知道：你也不用擔心我賠不起，因為小米公司很大，所以我賠得起。

所以它低價賣得動，是因為它展現了它賠得起。

如果你今天出去接案，要接得比別人更便宜，那你要展示的是你賠得起。

Kim 一句話

只要你能展示你賠得起，你一定接得到案子，而且大家超容易會找你。

這段的重點

你比別人便宜，客人要看的不是 CP 值，是你賠不賠得起。小米比 iPhone 便宜還賣得動，是因為它展現了它賠得起。

你可能會想：要怎麼展示賠得起？

這是一個非常好的問題。你就看那些國際知名的大品牌，LV 請 Lisa 當代言人，YSL 請 Rosé。就是要去找那些看起來很貴的人。

這段的重點

怎麼展示賠得起，看國際大品牌怎麼做：去找那些看起來很貴的人代言。

三句話帶走

三個動作

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