客人一直比價、嫌你貴，他其實是對你的價值有意見

先決定你要怎麼競爭，再決定定價

我有一位朋友是賣枕頭的。那時候，市場上出現了兩夥人，做法完全不同。

一夥人開始成立自己的品牌，讓品牌可以賴以為生。不然廣告費越來越大，客人要回來的話，成本不降低，大概客人也回不來。

另外一夥人是瞬間把廣告燒乾，開到最大，一瞬間把客人全部燒完。

然後這兩夥人，在定價上面出現了很神奇的差異。燒乾的人，把產品賣超級貴。做品牌的人，把產品定價定得很合理。

燒乾組賣的枕頭，可能是 4990。同一顆枕頭，品牌組賣 790。

同一個東西，一模一樣的東西。

你算算這兩個商業模型，如果你要長期經營的話，你定價高，你就是賺多賺少，賺不多。另外一個是賺少賺多，賺不少。所以你要看，到底你的營運策略是什麼。

有少數幾個行業，你可以一直賺很多，比如說保健品這種，或什麼藥類、粉類的東西，大部分都是屬於這個類型。

但是這些東西，是不是會有別人也知道，會做得跟你一樣好？所以當別人進來的時候，其他人的定價策略也會把整個市場拉上來。

所以幫大家收斂一下。如果你生意要做長久的話，你的溢價通常不會溢太高。如果你溢太高的話，你的毛利裡面有個東西叫做廣告費用，正常來說也會拉高，不然你沒辦法抵禦競爭者進來。

所有有魚的池塘，都會有一坨人衝進去釣魚。

你絕對不可能是唯一一個。這非常正常，因為一旦有一個人賺錢，全部人都會衝進去，這是市場競爭沒辦法的事。

所以第一個，你的定價策略是：你要短期燒乾賺超大，還是你要細水長流做品牌？當然這兩個不是天秤上絕對的兩端，但它是一種競爭策略。

客人嫌貴，是對你的價值有意見

再來第二題，如何處理客戶對於價格的意見。

他就覺得你沒價值。他不是對於價格有意見，他是對你價值有意見。一直以來，客人對你有意見的部分，都是對你的價值有意見。

然後價值裡面有兩個場域，一個是封閉型場域，一個叫開放型場域。回到你的報價：當你要提供一項服務，你給客戶報價的場域，是封閉還是開放？

封閉型報價：買房子的例子

你們有買過房子嗎？

比如說你去買房子，如果你透過房仲，房仲就會叫你去 A 房間，然後屋主在另外一個房間，B 房間，然後房仲就會開始折返跑。

比如說你出個價格，1000 萬好了。房仲就開始面有難色，跟你講說：「你在這個房間等一下，我去幫你跟屋主喬一下。」

然後有一天你獲得一個上帝視角。你看得到房仲到底有沒有跑去另外一個房間跟屋主喬事情，結果殊不知你看到房仲在看畫面。他在看你在房間裡，到底跟你的買房決策者在討論什麼。他根本沒去找屋主。

過了一陣子他跑回你的房間跟你講說：「屋主覺得 1000 萬可能沒辦法，你要不要來個 1020 萬？這個數字我可能就比較有把握。」

這時候他跑去隔壁跟屋主說：「你本來想要成交價是 1080，但我覺得對方可能有機會出到 1050，你有沒有機會降價？」屋主想說好，就降到 1050。

然後房仲也沒跑去找你，他就繼續看攝影機，看屋主收到 1050 之後到底怎樣。屋主糾結一陣子之後，跟旁邊的人講說：「其實我覺得超過 1000 我就可以成交了。」

房仲聽到這句話，就衝過去找你說：「我跟你講，1020 再出一點，1023 可以成交，你要不要成交？」

千位數弄完弄百位數，百位數不能弄就弄十位數，十位數弄完弄個位數。總之這個局弄完之後，你就 1023 成交了。最後他跑去跟屋主講說：「對方最後出 1020，但是我還是幫你爭取了 3 萬塊，所以就是 1023。」

為什麼這個人會在當下出現這種反應？

該報價很難有市場上的可比性，所以他很容易接受這個獨立報價。其實常見的各種連續性發送的 Email，大概都是這個邏輯。「你想得怎麼樣？」然後你要開始找 Email 裡面的資訊，貼到 Google 上面，你也找不到。

開放型報價：洗髮精的例子

如果你是走開放式的報價，就是你的東西是標準品，市場可比性很高，資訊量很大。

比如說你要買一個洗髮精好了，就去屈臣氏看、康是美看、momo 看，你都很容易比較到這個價格。

這個時候客戶不見得在意你的價值是多少，他更在意你的價格是不是具有可比性，因為你在公開市場上面報價。

兩種場域，客人在意的剛好相反

所以這兩個系統搭起來之後，你的銷售策略就出來了。如果你是標準品，你打的廣告都是大廣告，奢侈品品牌打的都是大廣告。

但如果你是不知名品牌，你打的都是私域型的廣告。叫不出名字的保健品，全部都是在私域成交，不會在公開的地方成交，一定都在私域成交。

因為他要把價值提升。然後你一進到私域裡面，他的報價系統就是這樣。

私域成交，實際長什麼樣

我們之前看過另外一個營養師的社群，他們怎麼做？

一開始進去的時候，營養師就說：「你把你們現在在吃的保健品貼上來。」一堆人就貼上現在在吃的保健品。

然後營養師問一個問題：「你怎麼知道你吃這個保健品有沒有效？」大家就說什麼心誠則靈、吃久了就有效，講一些需要驗證的話。

接著營養師就說了一句話：「我們營養師幫你們試吃所有你們吃過的保健品，並且每日寫新的報告回饋。」

然後每一天寫報告的時候，都會再附上一句話：「如果你想加入試吃大隊，你的保健品我們幫你買、寄給你免費吃。」試吃大隊被要求的標準，就是每一天你必須回饋你吃這個東西的反應。

寫了 7 天，他就跟你講說：「我覺得這個 B 群可能不錯，但我覺得它可能少了一個什麼。」

然後他推出一個比這個濃度更高的東西。他說：「我知道你們會擔心這東西對你們沒有效。」所以一樣，營養師開始試吃，試吃大隊開始試吃。但這次給試吃大隊的不是足量，是兩週份。也就是說兩週之後，如果你要，你得用買的。

吃完之後，群組裡面兩三千個人都知道了：這個保健品比你原本吃的還要更好，而且有試吃報告，報告來自專業的人吃的，和素人試吃的。

接著他說：「我們要開始賣了，但我也擔心你們覺得這東西沒效，所以我先寄一個份量給你。」給你七天份。他寫的報告寫什麼？「這個東西沒有吃超過 14 天，你不會有感覺。」

重點來了，你領了一個七天份，你怎麼辦？正當你開始覺得好像有點 feeling 的時候，大概第六天，他丟一個連結給你：「現在有個下殺特惠。」然後你在群組裡面看到的回饋，全都在這個頁面裡面。

為什麼大家會買這些瓶瓶罐罐？原因很簡單，因為他進入一個封閉式的報價系統。他完全無法衡量說，我現在買這個 B 群到底是貴還是便宜，這個魚油到底是貴還是便宜。

然後接下來會出現一個狀態，我稱之為「信仰者狀態」。

他們會拿著自己跟營養師買的東西，去朋友家跟你講：「你吃這個不行啦，你這個劑量我跟你講就不對啦。」群裡面有超多是家庭經濟的決策者，婆媽、太太。

然後他把試吃報告轉傳出去，另外一個婆婆媽媽的群又會收到一份試吃報告，底下講一句話：「你進來也不一定要買東西沒關係，營養師都會先幫你吃過，不然先進去看。」再加上推薦別人買有分潤，有自己的群、有信仰、又可以賺錢，整個群就滾起來了。

你們完全可以針對自己的產品，去設計私域。我們算是很客氣，我們沒有給你什麼一階課程、二階課程，這些都不在我們的套路裡面。

本課小結

回去就能做