沒有作品集，怎麼接到案子？

Kim 阿金閱讀 4 分鐘

這篇你會學到

作品集背後真正展示的是什麼
回應需求和洞察需求，差在哪
沒有作品集，該拍什麼給新客人看
Before & After 要拍，什麼時候就該問業主

作品集真正展示的是什麼

有些人原本待在某間室內裝修公司，後來想要自己出來做，但離開公司的時候，過去的作品集不一定能夠一起帶走。

如果你要淨身出戶，就會面臨一個問題：我沒有作品集，要怎麼吸引新的客人？

但其實，所有行業，尤其是裝修產業，你真正賺錢的東西並不是作品集。

作品集展示的是什麼？它展示的是：你曾經聽懂客戶的需求，並且完成這個案子。這才是作品集背後真正展示的結果。

真正重要的是，你有沒有「翻譯客戶需求」的能力，而這件事情非常吃經驗。

所以作品集沒辦法帶走，雖然等於淨身出戶，你的經驗仍然留在自己身上。問題就變成：你能不能成為一個好的需求翻譯官？需求翻譯官，就是把客戶的生活翻成設計的人，客戶沒說出口的，你也聽得懂。

知識卡

作品集在展示什麼


作品集展示的	你曾經聽懂客戶的需求，並且完成這個案子
聽懂需求靠的	經驗。作品集帶不走，經驗留在你身上

這段的重點

你真正賺錢的不是作品集，是翻譯客戶需求的能力。作品集帶不走，經驗還在你身上，問題變成：你能不能當一個好的需求翻譯官？

回應需求，和洞察需求

舉例來說，你今天進到一個客戶家裡，發現媽媽懷孕了。以你的經驗和觀察，大概推測目前可能懷孕三、四個月。

於是你問了一句：「你們大概什麼時候會有小孩子？」

對方可能告訴你：「大概明年過年的時候是預產期。」

這個時候，你就會開始留意：他們是不是需要嬰兒房？家裡是不是需要做防撞設計？櫃體應該怎麼設計？櫃體的倒角應該是圓的還是方的？浴室應該如何調整，才能符合接下來的家庭生活？

但另外一個問題是，小孩子會長大。如果現在所有裝修都是為了嬰兒設計，等小孩長大之後，原本的裝修可能就會變得不合時宜。

所以，你能不能從一開始就設計出一套未來容易調整、容易變更的裝修？

這些全部都是經驗與需求翻譯。而不是等媽媽直接跟你說：「我要一間嬰兒房，請你幫我蓋在這裡。」

這是兩件完全不同的事情。一個來自於需求的洞察，另一個來自於需求的回應。洞察通常是更高階的能力，回應則比較接近執行與施工。

所有工程、所有室內設計，其實都在處理洞察和回應這兩件事。

知識卡

同一個懷孕的媽媽，兩種設計師

	回應需求	洞察需求
什麼時候開始	媽媽說「我要一間嬰兒房」	你看到媽媽懷孕，自己先問預產期
想到哪些事	嬰兒房蓋在哪裡	嬰兒房、防撞、櫃體倒角、浴室，還有小孩長大後怎麼改
是哪種能力	比較接近執行與施工	更高階的能力

這段的重點

等客戶說出口再做，是回應需求；客戶還沒說，你已經看到他接下來的生活，是洞察需求。洞察還要想到以後：小孩會長大，裝修要能跟著改。

沒有作品集，就拍你怎麼洞察需求

如果今天是我們做室內設計，我們會怎麼做？大量拍攝「我們如何洞察客戶需求，並且提出解決方案」的影片。

這其實很像以前日本的一個節目《全能住宅改造王》。節目裡常常會出現這樣的情境：「我們家廚房一直都在這裡，可是在廚房裡轉身很困難，每次出餐的時候，大家都會堵在一起。」

於是設計師開始觀察：原本的問題是什麼？為什麼會發生？我們做了什麼改變？用了什麼功能性家具？最後如何改善？

這些東西全部來自於需求洞察，而不只是等待客戶告訴你答案。

Kim 一句話

你的洞察必須發生在客戶明確提出需求之前。

如果你能夠做到這件事情，那你做室內設計基本上就沒有太大的問題。很多設計師真正卡住的，其實就是這一點。

而當你沒有把這些能力呈現出來，下一層問題自然就會發生：你拉不到新客戶。因為新的客人根本不知道你有需求翻譯的能力。

知識卡

一支洞察需求的影片，照這五題拍

#	這一段要讓觀眾看到
1	原本的問題是什麼
2	為什麼會發生
3	我們做了什麼改變
4	用了什麼功能性家具
5	最後如何改善

這段的重點

沒有作品集，就大量拍你怎麼洞察客戶需求、提出解決方案。你不拍，新客人就不知道你有需求翻譯的能力，你自然拉不到新客戶。

Before & After，開案就要談

要累積案例，設計師很自然會想拍攝業主家的 Before & After（裝修前後對照）。但問題是，有些業主並沒有打算公開自己的家。即使這個案子最後真的做得非常漂亮，也不代表設計師就可以直接公開。

這件事情應該什麼時候確認？一開始就要確認。

在開案的時候，就應該詢問業主：「你是否同意這個案子未來公開？」如果業主同意，那完工之後就按照雙方原本的約定進行拍攝。如果業主不同意，那就不要拍。這是一件非常明確的事情。

不能等到全部裝修完成之後，才突然跑去問業主：「我們可以來拍你家嗎？」這樣其實很沒有禮貌。

當然，不是說完工之後絕對不能再詢問一次，而是業主本來就有可能改變心意。所以在這種事情上，過度溝通，通常比溝通不足好。這件事，其實泛用於任何一個行業。

知識卡

案例拍攝，什麼時候問

時間點	做什麼
開案	問業主：你是否同意這個案子未來公開？同意才拍，不同意就不拍
完工後	照原本的約定拍；可以再確認一次，業主可能改變心意
不要這樣	全部做完才第一次問：我們可以來拍你家嗎？

這段的重點

案例能不能拍、能不能公開，開案就要問。完工才第一次問很沒有禮貌；完工後再確認一次可以，過度溝通通常比溝通不足好。

本課小結

三句話帶走

作品集背後展示的是「你曾經聽懂客戶的需求」；作品集帶不走，經驗還在你身上
等客戶說出口再做是回應需求，客戶還沒說你就看到，才是洞察需求
沒有作品集，就大量拍你怎麼洞察需求；要拍業主的家，開案就先問能不能公開

回去就能做

四個動作

#	動作	怎麼判斷
1	挑一個你做過的案子，寫下客戶沒說出口、你先看到的需求	寫得出來嗎？還是每一項都是客戶自己講的？
2	照五題拍一支影片：原本的問題、為什麼發生、做了什麼改變、用了什麼家具、最後如何改善	新客人看完，知道你在客戶開口前就看到問題了嗎？
3	在開案流程裡加一題：你是否同意這個案子未來公開？	下一個案子開案時，你有問嗎？
4	完工後、拍攝前，跟業主再確認一次能不能拍	業主有沒有改變心意？

這篇有解到你的問題嗎？

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