客人拿報價單到處比價？

Kim 阿金閱讀 5 分鐘

客人比價，本來就該歡迎

室內裝修有一個非常常見的問題：比價。

因為大多數人一輩子不會有太多次裝修經驗。拿到一張裝修報價單，看到上面的數字，很自然會緊張。

所以網路上很常看到有人把自己的裝修報價單貼出來，請大家幫忙看看：「這樣到底算不算貴？」或者同時找很多家廠商報價。

其實，本來就應該歡迎客戶比價。客戶也本來就應該從不同價格裡面，選擇自己負擔得起的方案。

但是，不論身為設計師還是客人，我們都必須知道：在報價的過程中，我們很容易忽略設計師的經驗其實也是價格的一部分。

客人不斷壓低報價的同時，可能也正在降低一位有經驗的設計師，把他的經驗投入自己家裡的可能性。

報價單看得到材料，看不到經驗

客人可能在報價單上看到：一個板材多少錢、一個地板多少錢、一個泥作多少錢。

但是，我們很難單純從報價裡面看出工法。油漆要塗幾層？使用什麼油漆？什麼材料不能用？矽利康怎麼施作？隔音層怎麼處理？很多東西在單純的報價單上，其實看不出來。

客人如果根本不了解裝修的細節，就急著砍價，最後其實很難確保自己未來能住在一個高品質的空間裡。

這並不是說：一定選貴的比較好。而是當客人沒有能力辨識這些差異的時候，自然就會優先選擇價格來比較。這件事情本身沒有問題。

客人只談價格，代表價值還沒傳遞

但真正該看的，還是設計師的需求翻譯能力，也就是聽懂客人的生活，把它翻成設計的能力。

一旦設計師能夠很好地翻譯客人的需求，客人才能夠很好地要求他。

相反地，如果雙方根本沒有建立這樣的溝通，客人只把報價單貼到網路上問大家：「這到底貴不貴？」也可以反過來想：哪一個設計師會特別喜歡服務這樣的客人？

這不是高傲。而是設計師通常會希望服務那些懂得重視專業經驗、設計經驗與經驗傳承的客人，而不只是單純覺得：「你很貴。」

如果客人覺得你貴，很多時候是因為價值沒有被傳遞出去。

所以你真正需要做的是重塑價值，而不是一直討論價格。這兩件事情最後產生的結果，會有天差地遠的差別。

讓你消耗的事，本來就在報價裡

另外一種室內設計師常遇到的問題是：「我真的很喜歡設計，但我不喜歡其他事情。」

因為做設計從來不只有設計。一個案子的背後，還包含提案、溝通、報價、進度、廠商、現場突發狀況，以及業主的情緒。全部加起來之後，就會覺得非常消耗。

但問題是，業主付給你的錢，本來也包含處理這些消耗的費用。不然你為什麼會報這個價格？

舉例來說，大家都知道，如果晚上回家發現自己忘記帶鑰匙，半夜找鎖匠通常比較貴。印刷廠接急件也比較貴。大家都可以理解這件事情，因為這個價格本來就包含了：「我半夜必須起床幫你把機器打開。」或者：「我半夜必須騎車到你家幫你開鎖。」

所以，如果你覺得某些客戶、某些案子會帶來大量的情緒消耗，那可以，把這件事情反映在報價上，並且讓客戶決定，他願不願意接受這個報價。不然，就不要接這個案子。

但如果價格收得很便宜，同時又一直抱怨客戶很煩，這個邏輯本身就有問題。

業主為什麼寧願自己拆工

室內裝修有設計端，也有工班。很多業主其實希望找到一條龍服務，因為他們不想自己再去找不同的工班。這時候，設計師跟工班的關係，就不只是單純的專案合作，還涉及某種程度的外包廠商管理。

但反過來說，如果業主自己就是 PM（專案管理），很多人其實很喜歡拆工，也就是自己分別找各個工班。因為拆工之後，整體成本可能比較便宜。只是業主同時也必須注意：自己的時間，也投入在這件事情裡。

當業主找了一間室內裝修公司，結果這間公司仍然讓他非常費工，他當然會開始覺得：「那我為什麼要付這筆錢？」

相反地，如果這間公司可以一直替他注意到那些他原本沒注意到的事情，他就會開始覺得：「這筆錢花得很划算。」

所以本質上的問題是：你的服務流程，有沒有讓業主感受到找你很划算？如果沒有，業主當然會想自己找人。這其實非常正常。

本課小結

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