店裡生意不錯，營收卻上不去？
Kim 阿金閱讀 6 分鐘- PQTF：生意能不能放大，要看什麼
- 賣實體產品，業績最大的區域在哪裡
- 為什麼一間店能賺多少，開店第一天就算得出來
- 怎麼把線下的交付，搬到網路上複製
生意能不能放大，看 PQTF
有人是純網路交付，有的人是實體交付（交付：把產品或服務交到客人手上）。不管哪一種，講到底都是大道至簡的道理，就是四個英文字母：PQTF。
P 跟 Q 就是價格乘數量，T 是時間，F 是頻率（客人購買的頻率）。PQTF 的意思是：在固定時間之內，你能夠產生多少的交付。
如果在一個固定時間內，你的產品能夠極大化交付，它大部分都不是人為服務，要嘛是機器化服務，要嘛是可以重複賣很多的商品。
這是什麼意思？如果你今天出了一本書，短期間熱賣，它就有機會在一段時間之內，做到巨大化的交付。也就是說，它的 P 乘 Q，會在很短的 T 裡面，產生極大的 F。
當這些數字要成真，你的產品一定是標準化且可複製的產品，才有可能在短期巨大化交付。
| 字母 | 意思 |
|---|---|
| P | 價格 |
| Q | 數量 |
| T | 時間 |
| F | 頻率（客人購買的頻率） |
| 合起來 | 在固定時間之內，你能夠產生多少的交付 |
PQTF 看的是固定時間內，你能產生多少交付。要在短期內巨大化交付，大部分不是靠人為服務，產品一定要標準化、可複製。
實體產品，要在網路上成交
如果你在網路上推廣，賣的卻是實體商品，你就一定受限於 T 跟 F。
你要在短期間產生極大的數量，讓用戶的購買頻率在一個瞬間衝到高峰，你交易的場域勢必不是實體場域，而是虛擬場域，就像線上直播賣貨。比如李佳琦賣口紅，口紅是標準品（每一件都一樣的商品）。
所以第一個大重點，你交易的東西是標準品。第二，你交易的場域不是線下：你交貨的是實體產品，但交易的場景在線上。所以直播賣貨可以在很短的時間裡，把 PQTF 的數字全部衝到很高。
也就是說，你要想辦法在短期裡交易最大量的東西，才會獲得最大的現金流收入。
回到你的產品設計，你面前會擺著兩端。一端是網路產品，在網路上成交；另一端是實體產品，在實體店成交。中間有一個區域，是實體產品，但在網路上成交，那個區域就是你業績能做到最大的地方。簡單講，你可以把它理解成直播電商。
| 產品 | 在哪裡成交 | |
|---|---|---|
| 一端 | 網路產品 | 網路 |
| 中間：業績做到最大 | 實體產品 | 網路，例如直播電商 |
| 另一端 | 實體產品 | 實體店 |
賣實體產品要在短期衝高業績，交易的東西要是標準品，交易的場景要搬到線上。實體產品、在網路上成交的中間區域，業績能做到最大。
交付要標準、人工低、動作簡單
要做到這種業績，你交付的產品要有什麼特性？
第一，它必須是標準品、可複製品。再來，每一次交付的人工很低，而且每一個參與交付過程的人，動作都極其簡單。
如果你今天賣的是手搖咖啡、手作鬆餅，或某種規格很複雜的東西，這種東西你要在短期交付很困難。如果你要達成那種效益，就是連鎖店要開很多。
我們先講海底撈。海底撈是標準交付，但它的交付場景是線下，不是網路。如果它要達到一個很大的 P 乘 Q，價格乘數量要很大，它的店家數勢必要很多。所以你看它的策略，就是開分店。
開分店，等於在同一段時間之內，讓很多家店一起賺錢。如果每一家店的客人都吃得好、會再回來吃，商業模式就能夠做起來。
| # | 特性 |
|---|---|
| 1 | 標準品、可複製 |
| 2 | 每一次交付的人工很低 |
| 3 | 每一個參與交付的人，動作都極其簡單 |
交付要標準、可複製，人工低，每個人的動作都簡單。海底撈是標準交付，但場景在線下，它要把價格乘數量做大，就得開分店。
一間店能賺多少，開店第一天就知道
但如果你現在做的是線下交易，比如開餐廳、開診所，開任何線下場域的店，一旦店的數量不多，交付又是非標準品，要準備這個、準備那個，料理時間又很長，你的營業規模，在一開始開店的時候你就知道了：你這輩子開這間店，會賺多少錢。
為什麼會知道？因為一間店頂到天的翻桌率、容積率（店裡坐得下多少客人）、客單價，開店一開始做損益表，你就算出來了。
也就是說，如果你要知道開這間店會不會替你帶來大富大貴，開店的第一天，你就算得出來了。這是你開實體店會遇到的問題。
接著講標準品。當你做的東西是標準品，第一個要考慮的是：它可不可被複製，複製的速度快不快。
同樣舉海底撈。海底撈做的是標準品的上菜，每一道菜都是標準好的。服務人員只要把菜從冰箱、從廚房拿到某個地方，就完成上菜動作，所以它的標準交付速度可以很快。
但以單店來說，它的規模化有上限。在全部滿客的情況下，你不會說這間店這個月營收 200 萬，下個月就變成 400 萬。只要不改變交付過程、不改變產品，單店就是這樣。
一個實體店營收的上限，很容易看見。
| 店的類型 | 為什麼有上限 |
|---|---|
| 非標準品的店（餐廳、診所） | 店不多、交付又慢；翻桌率、容積率、客單價頂到天，開店第一天做損益表就算得出來 |
| 標準品的單店（海底撈） | 上菜很快，但全部滿客之後，不改交付和產品，營收不會從 200 萬變 400 萬 |
非標準品的店，營收上限開店第一天就算得出來；就算是海底撈這種標準交付，單店在全部滿客之後，營收也上不去。
銷售話術，只要做一次
所以你要去想，到底要怎麼做好標準化的線上快速交付。回去看一下你自己的產品設計，它具不具備快速複製的可能性。
什麼是快速複製？比如我們今天做一本書，這本書被翻譯成好幾個國家的語言，這並不是很難的事情，特別是現在 AI 時代，又更容易做到。
接下來你要克服的，僅僅是一件事：你如何把一套銷售書的話術做完。
你只要做一次銷售好書的話術，剩下書就能夠一直賣。
接著你就不用再做同一件事，人可以去做別的事情，這套話術就像一台印鈔機，會一直幫你產生新的收入。
單店有上限，就回頭看你的產品能不能快速複製。書翻譯成多國語言不難，要克服的只有銷售的話術；做完之後，你就可以去做別的事。
把最會賣的業務拍下來
我們之前幫一個品牌做顧問，他們是醫療器材的批發商。
我問對方：這個醫療器材你怎麼賣？他跟我解釋了一下。
我接著問：你批發的店家裡，哪一家生意最好？他說了其中一家。
我又問：那家生意為什麼好？他說，因為那家店有一個很強的業務。
我再問：那個業務怎麼賣貨？他又跟我解釋了一下。
接著，我們就把這位最會賣的業務怎麼賣貨，拍成影片，並且把影片大量擴散出去。結果東西就賣得動了。
所以，如果你把原本線下交付的那個場景，拿到網路上複製，並且重新設計你交付的內容，讓它可以被複製，基本上，你就利用到網路的效率了。
回頭看一下你現在的生意：它到底在什麼場景下被交付？交付的過程可不可以被複製？複製的時候，交付的人輕不輕鬆？輕鬆的流程要怎麼設計？這些都是你必須去思考的事情。
| # | 問題 |
|---|---|
| 1 | 它在什麼場景下被交付？ |
| 2 | 交付的過程，可不可以被複製？ |
| 3 | 複製的時候，交付的人輕不輕鬆？ |
| 4 | 輕鬆的流程，要怎麼設計？ |
醫療器材批發商把最會賣的業務拍成影片、大量擴散，東西就賣得動了。把線下交付的場景搬到網路上複製，就是用到網路的效率。
本課小結
- PQTF 看的是固定時間內你能產生多少交付；要短期巨大化交付，產品一定要標準化、可複製
- 實體產品要衝高業績，交易的場景要搬到線上；線下的店，單店營收的上限很容易看見，非標準品的店開店第一天就算得出來
- 把線下交付的場景拿到網路上複製：銷售話術只做一次，最會賣的業務拍下來大量擴散
回去就能做
| # | 動作 | 怎麼判斷 |
|---|---|---|
| 1 | 拿出損益表，把翻桌率、容積率、客單價都拉到頂 | 這間店頂到天能賺多少？跟你想要的差多少？ |
| 2 | 寫下你的產品現在在什麼場景下被交付、被成交 | 能不能改成在網路上成交？ |
| 3 | 找出你店裡（或合作店家裡）最會賣的那個人 | 他怎麼賣的？能不能拍成影片，大量擴散？ |
| 4 | 列出交付流程裡每個人要做的動作 | 每個人的動作夠不夠簡單？交付的人輕不輕鬆？ |
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