客人說考慮看看，就沒下文了？
Kim 阿金閱讀 6 分鐘- 敲了新客人的門之後，會遇到哪幾條路
- 客人不買，留折扣券、創造情境有沒有用
- 客人拒絕你之後，該問的那個關鍵問題
- 怎麼把這個問題用在你的生意上
敲了門之後，會遇到哪幾條路
如果你要開發新客人，要先知道新客人在哪裡，接著去敲他的門：「我現在有一個產品，非常適合你。」
敲完門，結果只有兩種：成交，或失敗。
失敗的時候，你會第二次找他，甚至第 N 次找他。這是失敗那條線要做的動作。
成功那條線，客人會跟你成交。但成交也分兩種：一種會一直跟你買，一種跟你合作一次，就不理你了。
只合作一次就不理你的這群人，你要用什麼策略？
第一條，挖掘他新的需求，再 upsell（加購，賣他更多東西）。加購之後，你又會遇到一樣的分岔：這次加購可能成功，也可能失敗；加購成功的人，還可能介紹其他人來，讓你再加購。所以第一條可以無限延伸，但你永遠會遇到失敗或成功。
第二條，跟第一條不能有相似性：如果他不再跟你買，你要抑制他，不讓他把壞消息往外傳，破壞你其他生意的成交。
| 結果 | 你要做的事 |
|---|---|
| 失敗 | 第二次、第 N 次再找他 |
| 成交一次就不理你（第一條） | 挖掘新需求，再加購 |
| 成交一次就不理你（第二條） | 不讓他把壞消息往外傳 |
敲了新客人的門，結果只有成交或失敗。成交一次就不理你的人，可以挖新需求再加購，也要抑制他把壞消息往外傳。
客人不買，留折扣券有用嗎
回到失敗那條線：你敲了新客人的門，他聽完，沒有買。你要做什麼？
你可能會想：持續聯絡他，或是留一個他最小可以用的東西，讓他試試看你的商品。
當然，你會先問他的回饋：為什麼不買？他可能因為價格，或各種原因不買，你留下來的東西就要能解決這個問題。
但你很難留下那個東西。比如他沒錢，這就不是你的產品可以解決的事。
當然也有對應的手法：他沒錢，你留折扣券給他；他現在情境不對，你幫他創造一個情境。你可以這樣做，但這些做法都不太有用。
| 客人不買的原因 | 常見做法 | 效果 |
|---|---|---|
| 沒錢 | 留折扣券給他 | 不太有用 |
| 情境不對 | 幫他創造一個情境 | 不太有用 |
客人不買，你會先問為什麼。但沒錢就留折扣券、情境不對就創造情境，這些做法都不太有用。
你要問他一個關鍵問題
客人通常都很客氣，也願意聽你介紹完。但你會發現，他的門縫越來越窄，一直想把你推出去。就算你整條腿卡在門口，他佩服你的勇氣，繼續跟你對話，心裡還是想拒絕你。
這時候，你要問他一個關鍵問題。只要你問了，他會突然想：我還是把門打開一點好了。
你可能會想：問他為什麼不買？這不是那個關鍵問題。或是問他，要怎麼樣才會買？
這樣問，你會激怒客人。
這個關鍵問題有一個很強的屬性，叫做你中有我、我中有你。問完之後，你會喚醒他、拓寬他的需求，他的腦子會打開，眼睛立刻發光。對不買你東西的人，這一題超級有效。
你可能會想：問他上次想用這類產品，是什麼時候？
很接近了，大概答對一半。但這個關鍵問題不是用戶訪談，是業務的話術，而且很高階的業務常常用。
你的這個話術，賣車、賣房子、賣飛機都可以。
賣床、賣公司，也都是同一句話。
再給一個提示：你在敲客人門的時候，銷售場域是一對一。那你要怎麼把它變成一對多的銷售場域？
客人不買，問他為什麼不買，不是那個關鍵問題；問他要怎樣才會買，還會激怒他。要問一個「你中有我、我中有你」的關鍵問題，線索是：把一對一的銷售，變成一對多。
勞斯萊斯的銷售冠軍問了什麼
勞斯萊斯每年都會辦銷售大賽。上午場，所有業務在現場賣真車，會有很多客人來到現場。當天上午真的有成交的業務，才能進到下午場。
下午場的客人不是真的，是擬真的客人。主辦會出題，盡可能把客戶輪廓形容給你：比如客人是獨居老人、多有錢、喜歡什麼品味、喜歡看什麼字畫。業務要對著這位假的客人賣車，等於一場模擬銷售的演講比賽：業務上台，背後是一個假的客戶輪廓，他開始模擬跟這位客人的對話。
有一屆的冠軍，那天的模擬客人是一位單親的老先生，對女兒很好，但已經有非常多台勞斯萊斯，買到再買也沒有意義。這時候一直對他賣車，是賣不動的。
於是冠軍問了他一個問題：「你有沒有認識想要買勞斯萊斯的人？」
他說：「有，認識很多。」
「如果那個人是你的女兒，你會想怎麼幫她裝這台車？」勞斯萊斯可以客製化。
冠軍帶著這位老先生，坐進一台空的勞斯萊斯，請他想一下：「如果你女兒以後交了男朋友，你會希望他的財力如何？」
「我當然希望他也坐得起勞斯萊斯。」
「現在您坐的位置，就是您女兒坐的位置。您希望她看到什麼樣的風景？」
老先生說，他當然希望車頂有星空頂；裡面要是紅色的，因為女兒小時候很喜歡穿紅色的洋裝；底部要是白色的。他形容了非常多他對女兒的念想，全放在這台車上。
最後他成交了。但那台車他沒有送給女兒，還是自己開。
所以當你在銷售的時候，要問一個關鍵問題：你有沒有認識其他人，也有這個需求？
問完，他會開始想那個人。想到一半，他會覺得有點怪，覺得自己掉進了話術的陷阱。
接著你跟他說：如果你幫我把產品推薦給他，我可以給你分潤。你有沒有機會聽我介紹這個產品？因為你可能要把它推薦給你的朋友。
問完這句話，他就開始想，那個人到底是誰。
這就是你中有我、我中有你：他在想自己認識的人，你的產品也跟著進到他的念頭裡；他推薦了，自己也拿得到利潤。
| # | 你說什麼 | 客人會怎樣 |
|---|---|---|
| 1 | 有沒有其他你認識的人，也有這個需求？ | 開始想那個人；想到一半，覺得自己掉進話術的陷阱 |
| 2 | 如果你幫我推薦給他，我可以給你分潤；你要不要聽我介紹這個產品？因為你可能要推薦給朋友 | 開始想那個人到底是誰 |
客人拒絕你之後，問他：有沒有其他你認識的人，也有這個需求？他會開始想那個人是誰，接著告訴他，推薦成交可以拿分潤。
用在你的生意上：折扣碼分潤
假設你在賣一個給創作者的課程，你去找一位創作者，結果他不想參加。
那就問他一句話：有沒有你認識的創作者，也有這個需求？
他說：「好像有。」
「那我能不能給你一個折扣碼？如果他買的話，你也會拿到這筆利潤。」
就這麼簡單。
我們自己辦活動也是這樣賣的，不然三人成團券怎麼賣得出去？
對方不想買，就問他有沒有認識的人也有這個需求，再給他一個折扣碼。這個折扣碼不是留給不買的他，是讓他拿去給朋友：朋友買了，他也拿得到利潤。
本課小結
- 敲了新客人的門，結果只有成交或失敗；成交一次就不理你的人，可以挖新需求再加購，也要抑制他把壞消息往外傳
- 客人不買，留折扣券、創造情境都不太有用；別問他要怎樣才會買，會激怒他
- 他拒絕你之後，問一句：有沒有其他你認識的人，也有這個需求？再給他折扣碼，朋友買了他也拿得到利潤
回去就能做
| # | 動作 | 怎麼判斷 |
|---|---|---|
| 1 | 列出最近說「考慮看看」的客人 | 你最後跟他說的，是留折扣券，還是問了關鍵問題？ |
| 2 | 下次客人拒絕你，問：有沒有其他你認識的人，也有這個需求？ | 他有沒有開始想那個人是誰？ |
| 3 | 準備一組推薦用的折扣碼 | 推薦的人知道朋友買了，自己能拿到什麼嗎？ |
| 4 | 看買過一次就不理你的客人 | 你有挖他新的需求嗎？他有沒有把壞消息往外傳？ |
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