有個產品點子，會有人買嗎？

Kim 阿金閱讀 9 分鐘

現金流有限，先降低風險

你今天要做一個產品，一定要做市場對這個產品的測試。所以有一個東西，叫做最小化風險，且最大化 PMF。PMF 就是 product market fit，產品做出來之後，符合市場上的需求。

如果你要達到 PMF，你一定會思考一個問題，就是你現金流夠不夠多。

你現金流不夠多的情況下，你嘗試風險的次數會下降。

也就是說，你測試不了幾次，產品大概就爆掉。

所以你必須確保你有足夠的現金流，才有可能大量測試。如果你沒有，你首要考量的東西，叫做降低風險。

有沒有人要，看三件事

要降低風險，你要先確認市場需求。市場需求有三個東西整合在一起：痛點、需求強度、付費意願。

免費的牛肉麵，問不出真話

假設今天阿金開了一間牛肉麵店，邀請大家來吃，但是免費的。

你們來吃之後，我訪談每一個人：「你覺得我的麵怎麼樣？」也許有些人會誠實告訴我很難吃。但大部分的人，可能會給我很中庸的說法：「不錯啊，還可以，湯頭也不錯。」

因為我是免費的。

免費最大的問題是什麼？你測試不出市場中真正的意願。

需求強度和需求頻率

付費意願強的人，你才會碰到他的剛需。

需求有分兩個東西，一個叫需求強度，一個叫需求頻率。如果他需求很強，而且頻率很高，代表這個東西跟他的剛需有關係。人們會因為剛需的痛點，付費意願比較大。

剛需的測試方法是四象限，需求強度分強跟弱，頻率分高跟低。

所以四象限裡面，25% 的市場你可以先放掉，優先往需求強的地方去做。

需求強、頻率低的市場，單次收費高。比如說辦一次婚禮，你肯定需求高，因為這輩子大概就一次。所以需求很強、頻率很低的，一定是高價市場。

你的生意，兩個字說得出來嗎

接著判斷你的目標市場，是做企業的生意（B2B）、做一般消費者的生意（B2C），還是很細分的市場。商業模式的底層大概就是這幾種組合，沒有很複雜。所以如果你的目標市場別人聽不懂，就代表你的商業模式太複雜了。

一旦你的商業模式需要別人大量解釋才成立，就代表它的傳遞性很差。

舉例來說，我們很容易判斷 591 是租屋，foodpanda 是外送。為什麼他們的商業模式，兩個字就說得出來？為什麼你每次介紹商業模式，都要講一大堆：「我在做這個，所以我要賣那個，所以我要幹嘛」？

開餐廳，你就說你是開餐廳。

如果你商業模式很複雜，你的傳遞性會變低。

一旦傳遞性變低，商業價值會下降。

成交，是讓用戶移動一點點

接著是打造最小可行性產品（MVP）。產品不需要很完美，只要測試最核心的功能。核心功能，就是你希望用戶最終付費的東西。

因為用戶付錢的這整條流程裡面，每一個動作都需要用戶前進一點點，他才會付錢。

如果你現在想的是，我的產品推出來，立刻要用戶付錢，用戶不會幹這件事情。但只要你去設計整個流程，每一次都有一個小成交，堆疊成他最後付錢，這就叫做最小可行性產品。

成交一個步驟就好，不要想一次客戶就要拿錢給你，這個距離太遙遠。

最小可行性產品可以是超破的東西，比如說一則貼文、一篇文章、一個預購頁、一則測試廣告。你只是要測試有沒有人願意產生行動而已。

為什麼你要做最小可行性產品？因為你要測試用戶距離願意付費還有多遠，這個是關鍵。

所以你要先找到你的核心客戶到底是誰，用畫像去描述他。如果你從來沒有描述過你的潛在客戶，就告訴我你發現一個市場需求、有一個痛點，我認為這個需求可能是假的。

你的最小可行性產品要怎麼認證成功？就是有沒有人掏錢。

用測試廣告，先賣賣看

要測試市場，有幾種做法：市場調查、數據、投測試廣告。

之前有一組人，想測試未來批發一樣東西會不會賺大錢。

傳統的做法，是先批發進來，拿一個低價開始賣賣看。如果賣不動，就認賠變庫存。

另外一組人的做法不一樣。他直接用原價買這個商品，用他之後批發進來要賣的價格去賣，開始投廣告測試市場。賣得掉，就確認賣得掉。賣到一個量之後，立刻把廣告關掉，先把手上這批原價買的貨賣完，之後再進一大批貨，把市場賣開。

這樣做，是為了避免你有很大的庫存。

所以你投測試廣告，真正要測試的目的，就是有沒有人願意付費。如果有人願意付費，他是不是就產生行動了？

如果你能通過測試廣告的方式去測試，這個是最有效的。只要你能確保它在一個很小的範圍裡面能夠被成交，就代表它未來放大的時候會有機會。

測試廣告法，是我個人最喜歡用的。在產品還沒打磨完全之前，先推出廣告、先推出市場，讓人們去測試最小可行性。如果有人願意付費，這時候才開始造產品。

你有沒有看到，很多課程類的產品，你現在買也還上不到，要等到某一天才開始逐步交付？也有老師的課，一開始也不是立刻買得到，是慢慢疊上去的。

為什麼要這樣做？因為他可以邊做邊修改，只是先確認市場意願。市場意願確認了，再造課，成本也往下修。這時候才是最省錢的。

否則你會囤一大堆庫存，做出完全沒有人要的產品，而且來不及修整。

朋友說會賣，就先進貨？

如果你現在還在創業，你一定會遇到一個問題，叫做自嗨式創業。

就是你自己判斷這東西一定會賣，但沒有經過任何市場需求測試。你沒有挖掘痛點，沒有判斷需求，也沒有為這個需求設定一個行動指標，去驗證你的最小可行性產品該怎麼造。所以你就花了很多時間去囤庫存。

有一次，有個人跑來告訴我，他現在身上有一大批庫存，不知道該怎麼辦。

我問他庫存怎麼來的？他說，他朋友告訴他這個東西會賣，他就拿了一大筆錢去囤貨。

囤完貨之後，他朋友沒有跟他繼續做，自己走了。剩下他一個人面對這批貨，每天都在想要怎麼賣。

自嗨式創業，就會發生這種事情。他覺得一定會賣。

他覺得別人說會賣，他就覺得會賣。

第二個錯誤，叫過度開發。總是覺得自己的產品不完美，有超級完美症候群。

每次跟他講：「可不可以做個小型的最小可行性產品，測試一下市場？」他都說：「這個產品還不夠完美，現在推出市場，數據可能會不準。」

結果花了一年，好不容易把產品做出來，推出市場才發現，市場根本不買單。

第三個錯誤，記得四個字：只問不測。

就是只做問卷，沒有真正進市場去打磨這個產品。你根本不曉得這個產品會不會賺錢，你就是完全用空想實驗在完成你的創業。

直接問用戶：規格、定價、定金

我自己最喜歡的方法，就是直接與用戶交談，每天跟用戶混在一起，挖掘他們的需求跟痛點。

然後做產品最小型的交付。測試出來之後，確認他有沒有付費意願，我覺得這個是最關鍵的。

就是重新調整產品規格，直接問用戶，定價在哪裡他們付得起，並且問他們願不願意付定金來訂這些東西。

如果這三者都成立，產品就有機會放大。而且你會在庫存量最少的情況下，拿到一定的最小型訂單。這時候你無論喊卡或繼續往前，底氣都比較夠。

錢多，也不代表可以慢慢磨

如果你一開始做產品，產品週期很長，你就要確保現金流很多，但這很困難。

現金流再多的產品，都有失敗的時候。像 Google 之前做了蠻多產品，都是在現金流超級豐沛的情況下失敗。現金流超級豐沛的團隊跟創辦人，都很容易覺得這個東西很好做。

不要認為帳上現金流很足夠，就等於產品打磨可以花很多錢。

這兩者有巨大的認知差。

新產品，創辦人自己帶

一旦你要造新產品，創辦人領軍，不要懷疑。

小米的雷軍造電動車，到現在都還是主帥親征。不管企業多大，公司都已經上市了，他還是自己主帥親征。

所以不要有一種想法：我請了一個精兵團隊來幫我造產品。大概率，你很容易會把這個團隊開掉。

產品一定自己造。

我自己的經驗，包含造課程，我到現在還是自己造。

挖掘痛點，要非常強大的意願以及能力，還要嚮往這個產品誕生在世界上的那一刻，你站在它身邊。

軟體還沒寫，也能先測

你可能會想：我們公司做軟體，讓用戶移動一點點，可能就是先註冊。可是這樣拉不到他付費，拿不到真正的回饋，也就沒辦法迭代，該怎麼辦？

你要 PPT 造車。車還沒造出來，先用簡報和圖把它畫出來給人看。

你不要把產品做出來之後，才讓用戶去做測試流程。

你要找一群用戶坐在你面前，用 A4 紙寫下每一個步驟，放在他面前，請他連連看。因為你如果把每個畫面切出來，不就已經有用戶的每一個移動畫面了嗎？

你也可以用 Figma。你搞軟體的話，用 Figma 就可以做測試流程，根本不需要寫程式。

如果你現在已經到寫程式，成本已經太高了。你應該用紙本，或是直接用畫圖的方式，問用戶能不能往後走就好。

因為實際開發的時候，你肯定按圖施工。而且開發出來之後，精準度跟用戶流程，一定比你紙上畫的還要好。所以如果在紙上，你已經有一定的成交率，或一定的用戶移動比例，把它做成產品，這才值得。

沒有經過簡單的 Figma 測試，就立刻造產品，成本已經太高了，而且回頭修改的成本更高。

紙本階段，就能讓用戶付錢

你在畫紙本的時候，就可以讓用戶付錢。

比如說創業課。大家買的時候，創業課根本還沒寫完。我只是告訴大家創業課會怎麼造，問大家有沒有意願來買。

創業課的第一步，是一個半天的顧問小課。我確認半天的交付，大家覺得濃度夠，才把它變成一天的課。接下來第二批開賣，價格又往上疊。

但到這時候，所有人只上過顧問小課，還沒有人上過大課。他們真正要買的是最後的創業課，為什麼他們願意付費？

這就是你怎麼精細地描述每一個交付流程，你預期會交付什麼。確認市場是 OK 的，你再來修正產品，最後讓他成交就好。

因為你要改的東西超級多。

本課小結

回去就能做

這篇有解到你的問題嗎？

有，我想繼續看相關問題沒有，我的情況不太一樣

觀看完整影片創業家雙週會｜產品開發：驗證 × 回饋 × 改進（51 分）

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